ジャパネットは使ったことは無いが若い人も知っているぐらい、有名ですよね？
今回は、なぜジャパネットは成功するかについて経営の視点から解説していきます。
ジャパネットから学ぶ成功戦略
- ターゲット層
- 仕入れコストの削減
- 商品の紹介方法
- クロージングのテクニック
ジャパネットから学ぶ成功戦略をこの４つの点から解説していきます。
ターゲット層
ジャパネットの一番の成功は、このターゲットがしっかりと定めてブレない経営にあると私は考えます。上手くものを販売できていない企業は、ここが出来ておらず間違ったプロモーションをしている場合が多いです。
ジャパネットのターゲット層は、主に老夫婦や家族と離れて暮らす昼間の時間に家にいる老人です。
- ターゲットを細かく設定することで、より有効な戦略をすることができる。
ここから先は、このターゲットを元に解説していきます。
仕入れコストの削減
ジャパネットのコスト削減の方法を解説していきます。
- 安い時間帯のテレビ枠の使用
テレビ番組の放送の為の金額は、ゴールデンタイム午後6時頃の一番沢山の人がテレビを見ている時間が一番高く、お昼の時間帯の一番人が見ていない時間が比較的安くなっております。
ジャパネットは、ターゲットが家にいる老人の為、この時間帯で放送することでその効果を最大化し費用を少なく済ますことができます。
- 安価な商品
ジャパネットの商品は多機能・高機能の高額商品ではなく、シンプルで安価な商品が見受けられます。
ターゲットの老人は、高性能なモノを求めているわけではありません。なのでシンプルな商品でも効果が生まれやすいです。
- 大量仕入れ
ジャパネットの目玉は、1つの商品を購入したいと購買意欲が高まったタイミングに出てくるセットの商品です。
複数の商品を大量に仕入れることで仕入れコストを削減できることができます。
商品の紹介方法
みなさんが一番ジャパネットをイメージするのはこの特徴的な紹介方法ですよね？この変わった商品の紹介方法を解説いたします。
通常皆さんが商品を紹介する時は、商品の特徴や機能を紹介しますよね？
ジャパネットは違い、商品の特徴は一切説明しません。では何を紹介するのでしょうか？
それは、使用したりプレゼントをした時のイメージをさせるような紹介をします。
カメラを紹介する時は、運動会やお出かけの際にこのカメラでお孫さんの写真を撮ればほら素敵な笑顔を残すことができますよ。その写真をご家族の方に送れば喜びますよ？と使用したときのメリットをイメージさせます。
こう紹介することで、カメラ以外にも印刷するプリンターや送るためのパソコンが必要だとイメージを刷り込まします。この刷り込みよって、最後の販売の時にセット販売だという事で顧客にお得に思わせることができます。
セット販売を行うことで、客単価をあげていくことができます。老人は比較的貯蓄があることが多いので比較的客単価をあげるという戦略は効果的です。
クロージングのテクニック
営業で一番大切なのは、クロージングといわれます。いくら購買意欲を高めていってもクロージングに失敗すると商品は売れません。
簡単にいうと、購買意欲が高まっている時というのは、人は冷静な判断が出来ていないことが多いです。
皆さんもその時はタイムセールやＣＭを見て、とてもほしいと思って買ったはいいが、日が経って冷静になってみると必要なかったなという経験は多くなかったでしょうか？
このように冷静にさせてしまうとモノは売れないので、いかに冷静な判断ができない状況で購買の契約を持っていくかが大切です。
- 商品紹介後に受付時間を設ける
- セットで付いてくるとお得感を出す
- お問い合わせが多く電話が繋がりにくいかもと伝える
ジャパネットの手法としては、
１．商品紹介の際にこれでもかというほど商品をセットで付けて今買った方がいいというイメージをさせる。
２．商品の受付時間を設けることで、急かし冷静な判断をしにくくする。
３．お問い合わせが多く電話がつながにくいと伝えることで商品が人気で他の人も買っている。商品が無くなってしまうかもとイメージさせより冷静な判断をさせにくくするような手法になっている。
これらのテクニックを使うことでジャパネットは成功している。
まとめ
ジャパネットは５Ｗ１Ｈがしっかりしている
who だれ（ターゲット）：家でお昼にいる老人
why なぜ：商品を販売するため
how どのように：お昼の時間帯のテレビ番組を使って
when いつ：お昼時
where どこで：テレビのある各家庭
who だれに対して：商品を使う老人 または プレゼントする家族
私は、商品を売るために大切なのはこの５Ｗ１Ｈが大切だと考えています。
ターゲットと誰に対してのプロモーションをかけるのかをしっかり固めることで、軸がぶれなくなるので経営の方向性を誤った方向に行かないようにすることができ、より効果的な販売を行えることができる。
ジャパネットもこれらにしっかりと分けることができる軸が定まった経営戦略をとっているのが確認できる。
商品の販売が上手くいかない人は、再度こういった点に注意をしながら戦略を練りましょう！！
